Cada vez mais precisamos de conhecimento para conseguirmos nos destacar no mercado de trabalho. Para o nosso negócio ser diferenciado e captarmos mais clientes.
Exatamente por isso, nós do Holofote Digital, batemos um papo exclusivo com um dos maiores nomes do marketing de diferencial do Brasil: Pedro Superti.
Confira a entrevista na íntegra:
HOLOFOTO DIGITAL: Como decidiu empreender? Qual foi a primeira ideia de empreendimento?
Pedro Superti: Eu virei empreendedor aos 16 anos. Tudo começou com uma banda de punk rock que eu tinha com meus amigos e para divulgar nossas músicas a gente precisava usar os recursos disponíveis na época e foi aí que eu conheci a internet, fiquei fascinado. Depois de um tempo a banda acabou, mas a paixão pela internet ficou: aprendi a fazer sites e comecei a vender meu serviço. Mas não foi tão simples assim porque eu não tinha dinheiro para virar um profissional dessa área. O Senac tinha um curso de web design, mas era muito caro e eu não tinha como fazer. O que eu fiz? Peguei a lista telefônica e liguei para várias empresas oferecendo meu serviço, sendo que eu ainda não tinha ideia de como montar um site. Até que um dia uma imobiliária me contratou e eu vendi o site pelo mesmo preço do curso. Fiz o curso, entreguei o site e comecei a minha própria empresa.
HD: Como se tornar uma referência na área?
Pedro: Esse é um dos objetivos do marketing de diferenciação: fazer com que a empresa vire não apenas uma referência, mas líder de seu segmento. O primeiro passo é colocar valor no produto ou serviço. Uma empresa de calçados, por exemplo: o cliente sabe que pode comprar sapato em vários lugares, então ele automaticamente vai optar pela loja mais barata. Mas ao colocar valor no que você está vendendo a percepção do cliente muda: mesmo que seu preço seja mais caro que o da concorrência, o consumidor sabe que seu produto não tem comparação. Isso é diferenciação: colocar sua essência no negócio e usá-la como diferencial. Outra dica importante: é preciso oferecer sempre a melhor experiência ao consumidor. A qualidade é uma obrigação de qualquer empresa, mas a experiência é o que vai definir o sucesso da marca. As pessoas se identificam com coisas que fazem sentido para elas, e para conseguir isso é preciso deixar claro o que sua marca representa.
HD: Já pensou em algum momento desistir? E o que manteve na luta?
Pedro: Quando surgiu a oportunidade de me tornar web designer eu tive duas opções: me lamentar por não ter dinheiro e aceitar que não faria o curso ou dar um jeito de alcançar meu objetivo. Isso não aconteceu só comigo e é uma situação que acontece com muita gente todos os dias. Quando consegui cumprir meu objetivo de fazer o curso no Senac eu entendi que já era um empreendedor. É que as pessoas desenvolveram essa crença infundada de que o empreendedor é aquele que monta uma empresa. Sim, essa realmente é uma das formas de empreendedorismo, mas acredito que o jeito mais poderoso de ter impacto no mundo é quando você tem uma ideia e, apesar das adversidades, consegue movimentar os recursos disponíveis para fazer com que essa ideia vire realidade, isso pra mim é a raiz do empreendedorismo. Eu me deparei com uma oportunidade incrível e por conta da minha situação financeira não seria possível colocar aquela ideia em prática. Ao invés de desistir eu pensei “O que preciso fazer para que isso aconteça?”, e foi aí que as coisas aconteceram.
HD: Como vender para quem não entende o que está sendo oferecido?
Pedro: Se você não consegue comunicar ao público o que sua empresa vende então temos um problema muito grave. O cliente, mais do que ninguém, precisa entender o que você oferece e, mais do que isso, ele precisa saber que não encontra produto como o seu em nenhum outro lugar. Por isso é tão importante deixar bem claro quais são os valores da sua empresa, quais são as coisas que você acredita e quais causas você apoia. É claro que o cliente entende que sua loja vende comida, por exemplo. Mas o que existe por trás disso? Ao definir essas características o consumidor passa a comprar da sua marca não apenas pelo que ela vende, mas por tudo o que ela é e pelo que ela representa.
HD: Qual a importância do empreendedor, principalmente quem mora no interior e não acredita muito em Marketing, em investir nessa área?
Pedro: Quem quer construir um empreendimento de sucesso precisa ter aliados, até porque ninguém vence essa batalha sozinho. Como o empreendedorismo no Brasil acontece muito por oportunidade e não por estratégia, muitos negócios acabam fechando as portas em pouco tempo. Quem já abre uma empresa acreditando que vai ficar rico dali poucos meses está muito enganado. É um trabalho constante que envolve muita disciplina e planejamento. E não adianta oferecer só qualidade, é preciso ser diferente. Além de ser bom, o que você faz para ser diferente? Se você não sabe a resposta para essa pergunta então o marketing de diferenciação é tudo o que faltava para seu negócio decolar de vez. É normal que num primeiro momento toda essa ideia de marketing cause certa desconfiança e muitas pessoas ainda não acreditam no poder dessas estratégias. Mas com o posicionamento correto é possível construir uma marca tão forte capaz de vender não só produtos ou serviços, mas uma visão de mundo, um legado.
HD: A importância de não vender por vender e sim contar uma história e vender os benefícios daquele produto.
Pedro: As pessoas não aguentam mais um negócio genérico, aquele que é feito para agradar todo mundo. Sabe aquelas lojas que vendem tudo quanto é coisa e, no final das contas, você sente que não encontrou aquilo que procurava? Então, isso é algo genérico. Grande parte das empresas comete um erro comum: dar atenção apenas ao produto. Por incrível que pareça, o produto ou serviço que a empresa oferece não é sua principal característica. É necessário trabalhar a simbologia por trás do que é oferecido. Quem vende apenas um objeto é comparado com outras marcas que vendem a mesma coisa – isso é vender algo tangível, focar apenas na parte técnica da coisa. Esse é um conselho que eu dou sempre: é preciso fugir dessa venda técnica. O consumidor precisa saber que não está comprando apenas um objeto, e sim uma experiência, algo impossível de mensurar – isso é o que eu chamo de intangível, a marca precisa estar ligada ao lado emocional do cliente.
HD: E como o nosso internauta, que está na busca por clientes, pode conseguir mais conhecimento para realizar o objetivo?
Pedro: Muitos empreendedores costumam comparar o próprio negócio com o da concorrência, o que é normal, mas não é o indicado. De tanto olhar para o que os concorrentes estão fazendo a maioria das empresas acaba copiando umas às outras e no final o mercado fica saturado de produtos e serviços genéricos, iguais. As técnicas de diferenciação pregam justamente o contrário: olhar para dentro, não para fora. Tudo o que você precisa saber, a solução para os problemas do seu negócio não está no seu concorrente, mas sim dentro da sua própria empresa! O conselho que eu daria para quem está empreendendo é: faça o que faz sentido para você. Não caia em modismos, não invista em um segmento apenas porque está na moda. Aceite que é impossível agradar todo mundo. Tenha personalidade! Seu negócio desagrada algumas pessoas? Tudo bem, faz parte do jogo. Se para seu público-alvo o que sua empresa oferece é a melhor coisa do mundo, então isso já é um passo enorme para ter sucesso!
Sobre Pedro Superti
Pedro Superti é especialista em Marketing de Diferenciação e criador do Fator X, melhor e mais avançado método de diferenciação do Brasil. Fundador e CEO da Para o Alto e Avante, em quase 20 anos de experiência já ajudou mais de dez mil clientes a dominarem o mercado usando técnicas de diferenciação e posicionamento que geraram mais de R$700 milhões em acréscimo de vendas diretas. Desenvolveu diversos cursos e palestras que são sucessos de bilheteria, como Fator X Live, Magic, Imersão Magic nos Estados Unidos, Clientes Infinitos, Mentoria Freedom e Hey Heey Heeey Experience. Ao ensinar os clientes a venderem não apenas um produto ou serviço, mas sim um propósito, Superti ensina como tornar a concorrência irrelevante. Ele acredita que através do empreendedorismo é possível mudar a vida das pessoas e fazer do mundo um lugar melhor.
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